二、良品铺子销售模式分析
近年来，良品铺子通过构建门店终端、电商平台、移动APP、O2O销售平台等全方位的销售渠道，建立了品牌和用户互相感知和交互的多个触点，及时准确地响应消费者需求，智能推送与消费者需求匹配的信息，形成了“不断接近终端、随时提供服务”的销售渠道布局。报告期内，公司主营业务包括加盟及一般特许经营业务、直营零售业务、团购业务、电子商务业务。其中，加盟及一般特许经营业务的客户均为个人控制的加盟门店;直营零售业务、电子商务业务的B2C模式主要面向终端顾客销售，其客户主要为个人。因此，公司向个人及个体工商户进行销售的金额及比例较高。目前，公司主要销售模式的情况如下：
（1）线下销售模式
公司线下销售模式主要包括直营门店、加盟门店、大客户团购和O2O外卖四种。
资料来源：中商产业研究院整理
①直营门店模式
直营门店模式是指公司直接在各个区域市场开设连锁门店，公司对各个门店进行统一管理，面向终端消费者进行销售。截至2018年6月30日，公司共有直营门店736家。
②加盟门店模式
加盟门店模式是公司为加盟商提供商标、商品、管理营运方法等在内的特许经营系统，由加盟商开设门店向终端消费者销售。截至2018年6月30日，公司共有加盟门店1,356家。公司加盟模式的收入来源主要包括产品批发、门店辅助管理服务和一般特许经营服务。
产品批发：公司向加盟门店进行产品批发而收取的相关货款收入。门店辅助管理服务：加盟商可以选择由公司为其加盟门店提供包括商品信息维护、库存监控等门店辅助管理服务，并由公司收取相应的辅助管理服务费。
一般特许经营服务：加盟门店向公司支付一般特许经营费等相关费用后，公司向其提供品牌资源使用权、人员培训、技术支持及业务培训等一般特许经营服务。
③团购模式
对于大批量采购或定制采购需求，公司设置有门店O2O业务中心，可根据客户要求对产品包装或产品组合等进行定制安排，以满足其个性化需求，团购模式主要针对企事业单位进行拓展。
④O2O外卖模式
公司的O2O业务主要是面向大众消费者开展的本地生活服务业务。消费者在各类O2O平台上选择就近门店下单后，由门店通过第三方配送服务商在一定时间内送达至消费者。目前，公司已推出了手机APP自营O2O平台，并打通了美团、饿了么、京东、支付宝等第三方O2O平台。
在O2O外卖模式中，公司需承担因自身产品缺陷产生的相关损失和责任。公司与主要第三方平台对产品质量责任均有较为明确的约定，如发生产品质量问题，双方即按照协议的约定履行。报告期内，公司与相关第三方平台不存在关于产品质量分摊的纠纷或诉讼。
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