中小金融市场营销与授信专题2012年第12期：政府采购平台—凭借合同订单赢融资新渠道

政府采购市场是从国家层面上大力扶持中小企业的集中体现，借助这种运行方式，有效搭建起银政企合作平台。进入2012年第四季度以来，越来越多的金融机构将视角瞄向了政府采购这一领域，通过政府信誉保障来引导批量化开发采购项目。对比国外市场政府采购项目发展规模，足以见得我国市场有待开发的潜力十分广阔。

招投标是政府采购平台批量化开发的主要方式，我国大部分中小企业通过公开招标形式参与采购，拓展业务量并提升自身信誉资质。商业银行提供的金融服务解决方案，一般围绕于企业中标后所面临的资金缺口。国内银行针对政府采购服务平台，开发出各具特色的融资模式，值得业界关注。本期专题结合政府采购相关金融需求，从市场整体发展形势、招投标项目运作发展阶段、同业操作思路借鉴、风险管控举措、业务发展前瞻等五部分详细解读。

第一章：“整体布局”——政府采购市场形势与可行性分析。政府采购运作方式最早起源于英国，近年来我国借此机遇也在加大对中小企业的扶持力度，重点扶持了一批沿海省份与内陆城市经济整体状况较好的企业。从可持续发展角度来看，市场发展机遇十分广阔；

第二章：“市场运作”——中小企业参与招投标基本流程解读。公开招标形式是政府采购的主要服务模式，本章节通过分析招投标各环节及银行切入点，判断市场发展潜力和时机；

第三章：“同业借鉴”——国内先进银行办理政府采购贷经验。立足金融服务解决方案的制定，透析政府参与下“风险基金池”的设置，帮助各行结合实际情况布局区域市场；

第四章：“风险管理”——商业银行准确预防政府采购项目失利。针对政府采购项目的运营环节，辨别相关风险源，帮助中小金融条线营销团队准确识别合同风险，降低中标失败几率；

第五章：“发展前瞻”——未来中小企业政府采购业务新趋势。市场经济在发展，供求关系在发展，营销自然也在发展。如今做营销如同打靶，先要知道靶场（目标市场）在哪里，再找到靶子（目标客户），然后还要研究靶心（产品需求），其中政府采购平台建设如是。总而言之，玩转营销要先玩转客户，玩转客户要先玩转分割营销。现代化中小金融团队在批量化营销过程中，必须谨记——“思维突破与方法突围，成就银行分割”！
 

第一章  “整体布局”——政府采购市场形势与可行性分析
一、政府采购项目概念与内涵
（一）政府采购发展情况及运行特征
（二）国内中小企业参与政府采购情况
（三）政府采购服务对象、供应商确定
（四）政府采购模式、方法与特殊规定介绍
二、国内外法制环境比较
（一）我国立法对政府采购相关规定
（二）指定采购项目准入企业条件要求
（三）中小企业参与政府采购利弊分析
（四）美国联邦政府采购项目政策指引
三、政府采购项目管理部门
（一）国家财政部
（二）国家工信部
（三）中央国家机关政府采购中心
（四）地方各级政府采购中心
四、商业银行如何判断政府采购市场容量
（一）全国政府采购整体规模趋势
（二）政府采购业务带给中小企业机遇
（三）降低中小企业行政事业性收费负担

第二章  “市场运作”——中小企业参与招投标基本流程解读
一、招标、投标起源与基本运行
（一）政府采购领域运用招标、投标方式起源
（二）公开招标形式仍然是政府采购主要方式
（三）政府采购代理机构、单位组织行为规范
（四）招投标中小企业质量优劣评判标准体系
二、招投标运作流程与关键步骤
（一）确定采购需求阶段
（二）确定组织形式阶段
（三）确定采购方式阶段
（四）组织采购活动阶段
（五）采购合同管理阶段
（六）资金申请支付阶段
三、中小企业量力而行选择竞标项目
（一）中小企业介入招投标适用范围解读
（二）政府采购部门对中小企业资质审核要素
（三）信用担保机制介入政府采购阶段和环节
（四）信用体系构建在竞标项目中运用与实施

第三章  “同业借鉴”——国内先进银行办理政府采购贷经验
一、政府采购集群选取与开发渠道
（一）国内商业银行对政府采购扶持力度
（二）结合政府策略导向布局重点区域市场
（三）开发渠道建立与维护实施步骤及要点
二、中小企业政府采购授信方案制定
（一）授信产品
（二）客户定位
（三）介入方式
（四）产品运用
（五）授信额度
（六）授信期限
（七）授信定价
（八）担保措施
三、政府参与机制下“风险基金池”设计
（一）银信合作项目源信贷
（二）银保合作项目源信贷
（三）“N+N”项目源信贷

第四章  “风险管理”——商业银行准确预防政府采购项目失利
一、中标项目所属企业合同文本风险识别
（一）政府采购合同文本构成及合法性规定
（二）易导致无效招投标重点环节问题剖析
（三）评标委员会裁决标准和评标方法分析
二、国内典型中小企业政府采购失败案例
（一）发生在招标环节的投诉案
（二）发生在投标环节的投诉案
（三）发生在评标环节的投诉案
三、银行应对政府采购风险缓释解决举措
（一）借助信息管理系统甄别服务对象
（二）跟进评标委员会专家跟踪项目进展
（三）贷后按期及时跟进、防范企业操作风险

第五章  “发展前瞻”——未来中小企业政府采购业务新趋势
一、国内中小企业参与政府采购全球化挑战
（一）跨境金融合作对国内企业发展影响
（二）国际化市场下区域布局与业务方向
（三）国内中小企业重点采购项目赢利点
二、银行客户分割营销方法与思路框架
（一）认识银行目标市场、学习分割客户
（二）银行客户分割营销的方法与步骤分析
（三）银行客户分割营销策略应用典范
三、构建银行合格借款者项目源培育体系
（一）银行合格借款者项目源培育模型
（二）政府和公共财政介入项目金融中介平台
（三）政府参与银行合格借款者项目源培育的国际经验
附录
一、2011-2012年政府集中采购机构采购项目
二、2011-2012年部门集中采购项目
三、2011-2012年分散采购限额标准
四、2011-2012年公开招标数额标准