商业银行存款营销如何“掷地有声”

不知不觉中，2012年一季度已经接近尾声。在经历了2011年银行业存款严重流失的“洗礼”之后，各家银行纷纷将存款提上日程，动员全行力量吸收存款。尽管从数据来看，2012年银行业的吸存压力有所缓解，但是，受信贷管制、同业竞争以及通胀水平的不确定等因素影响，激烈的存款竞争格局在2012年难有根本性的改变。

在我国的现有体制下，存贷利差仍然是银行业的主要盈利模式，存款的多少在很大程度上决定了银行的地位和盈利能力。尤其进入2012年，金融工具的不断创新加速金融脱媒，存款替代品不断增多，存款增长成为制约银行信贷投放的重要因素。而随着金融竞争加剧，各商业银行在客户资源的争夺上常常短兵相接，目的就是抢夺有限的客户资源，扩大市场占有率，占领存款“高地”。那么，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前银行业最为迫切的前提！一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。但问题的关键是应该采用怎样的存款营销策略才比较见效？在银行业存款处于下行通道时，如何才能吸收和留住更多的存款？外部化境的瞬息变化，究竟何时决定加大存款力度才能抢先同业？

针对上述这些问题，本期《商业银行存款营销如何“掷地有声”》专题研究报告主要从当前银行业存款现状入手，剖析所存在的问题。跟踪业内同业改善存款现状的创新之举，并提出具体的应对策略和实施路径建议。同时建立基础模型分析未来存款增速的变动，以期帮助各位银行家决策提供参考。本期专题研究报告总计分四个部分。

第一部分主要分析当前影响国内银行存款业务的外部环境如何变化，在紧贴宏观环境变动的情况下，对银行业内部的存款结构进行对比分析，并阐述当前国内银行业所采用的存款营销模式，总结出现有存款营销体制下存在的主要问题。帮助银行人员在对整体外部环境有所掌握的情况下，及时了解同业和自身的存款营销业务现状及问题。

第二部分主要针对第一部分中总结出的问题，阐述当前同业中的创新存款营销策略，包括前台的营销策略和后台的存款产品创新策略。并对主要银行所采取的策略进行对比分析。旨在为银行人员提供同业创新信息的同时，启发其具有建设性的产品创新和营销策略思路。

第三部分则具体阐述主要的且较为有效的存款营销措施。分别从扩展基础客户群体、锁定高端客户群体和维护客户群的三个层次来帮助银行人员详细了解存款营销的实质。

第四部分主要通过模型的建立，对未来一段时间银行业的存款业务发展趋势进行预测，重点分析影响存款变动的几大因素以及影响程度如何。在帮助银行人员对未来存款变动做到心中有数的同时，也提升其自身对存款业务变动的判断能力。

孙子兵法上说：“战者，以正合，以奇胜”。在激烈的同业竞争中，以出奇的存款营销策略才能抢先同业吸收存款，也只有在一定的存款规模上才能增加信贷的“话语权”，增加盈利能力。本期专题紧跟时代“脉搏”，强调存款的“掷地”操作、营销的“有声”收获。期待为各位银行家带来帮助。

第一部分  国内银行存款营销业务现状解析
一、存款营销外部环境发展现状解析
（一）社会经济环境
（二）国家金融政策
1、货币政策影响下的派生存款
2、监管政策带动下的吸存压力
二、存款营销内部体系发展现状解析
（一）国内银行存款结构现状分析
（二）国内银行当前存款营销模式
三、国内银行存款营销业务所存问题
（一）存款客户流失的问题
（二）存款产品单一的问题
（三）存款营销理念的问题
（四）存款营销渠道的问题

第二部分  国内银行创新存款营销策略剖析
一、国内银行存款产品创新设计剖析
（一）银行同业创新存款产品对比分析
1．基础产品
2．组合产品
（二）银行客户对存款产品的需求分析
1．对私客户需求分析
2．对公客户需求分析
（三）国内银行存款产品创新设计建议
二、国内银行存款营销创新策略选择
（一）银行同业存款营销策略对比分析
（二）国内银行存款营销创新策略建议
 授信吸存
 理财吸存
 结算吸存
 价格吸存
 产品组合吸存
 代理业务吸存
 合作方案吸存
 同业合作吸存
 系统合作吸存
 滚动开发吸存

第三部分  国内银行重点吸存措施操作分析
一、公私联动拓展基础存款客户
（一）公私联动基本概念简介
（二）公私联动营销模式选择
1．以公带私模式
2．以私带公模式
3．产品综合模式
（三）公私联动具体实施流程
1．整合分析客户信息。
2．发掘客户需求
3．识别联动营销机会
4．制定个性化的联动服务方案
5．开展市场营销联合推介活动
6．实施产品联动营销
7．进行售后效果评估
8．售后服务跟进
二、资产管理锁定高端存款客户
（一）资产管理服务模式分析
（二）资产管理营销模式选择
（三）资产管理服务发展前景
三、考核激励提升存款“内动力”
（一）存款营销管理的提升
（二）存款营销考核激励机制的提升

第四部分  国内银行存款业务发展趋势预测
一、银行体系存款周期变动
二、银行存款变动决定因素
（一）实际利率
（二）新增贷款规模——贷款转存款的创造机制
（三）人民币汇率变化带动外汇占款的变动
（四）存款准备金率
三、模型预测未来存款增速
（一）模型的设定和构建
（二）模型的预测分析解释
（三）未来存款增速的结论
附录一：“拉存款”主要使用授信产品名录