第五章 溯本求源

导语：医美行业快速发展的同时也带来了不可忽视的弊端，大量资本的涌入难免引发恶性竞争，而过高的获客成本导致的宰客行为，以及部分医美APP无限制拉低项目单价争抢客源，拉低了整个市场的口碑，也使医生的价值难以体现。

1、 获客成本超过5000元，利润被渠道和营销蚕食。

导语：医美机构获客成本超5000元/人。在一般医美诊所收入中，50%的分成给渠道，10%-20%给代理商，18%-22%给耗材，5%-10%给医生，仅有10%左右是医疗机构收入。

在中国医疗美容市场中，销售话语权远远大于医生。医美机构主要通过美容院、美妆店、SPA会所等获取客源，此种方式转换率高，可以做到精准营销，但客户总数相对较少。一般医美诊所收入中，50%的分成给渠道，10%-12%给代理商， 5%-10%给医生，18-22%给耗材，仅 10%左右是医疗机构收入。

同时，粗犷的营销方式导致获客成本极高，营销费率一般在30%以上，超过50%的毛利润被营销和渠道侵蚀掉，导致机构利润极低，近半数企业处在盈亏平衡边缘，这也成为医美行业宰客现象频发的根源所在。

2、 行业进入壁垒低，鱼龙混杂，违法成本低廉，导致医疗风险过高。

导语：医疗美容前期固定资产投入低、技术门槛偏低，导致出现大量培训班、黑工作室等非法行医问题。一家非法医疗机构年平均获利达100万元，而被查处之后罚款金额仅占获利的2%左右。

医疗美容行业前期固定资产投入低、技术门槛偏低，导致出现大量培训班、黑工作室等非法行医问题。同时违法行为隐蔽导致市场监管难等问题，令各种非法机构、“微整形培训班”长期存在，大量未批准药品、假药甚至是被禁止使用的药品流入市场。据统计，市场只有不到50%的药品来源渠道可靠，剩下的则来源不明，渠道复杂。

此外，医美市场违法成本过于低廉，也使非法人员一再以身试险。一家非法医疗机构年均获利超过100万元，而被查处之后，仅做罚没医疗器械，并处罚金的处理，而罚金也常常只有数万元而已。

3、价格战易引起行业畸形发展，压缩医生价值机构利润，拉低整个行业口碑。

导语：如某医美APP将市场价2500元的玻尿酸注射项目降至不足800元进行促销，这种过分拉低项目价格的行为，完全忽视医生价值。而医疗机构为补足利润各出险招，影响用户体验，引发医疗事故。

随着医美行业的快速发展和相对较高的利润诱惑，大量资本涌入医美市场，然而过快的发展速度和供求不平衡，再加上资本的逐利本性，极易导致医美市场引发畸形竞争，通过打价格战吸引客源，然而，无序压价之后，问题也随之显现。

首先，医生的价值被压缩。以玻尿酸肉毒素等注射项目为例，正规药品加上医生的优秀技术才能打造的惊艳效果，被低价压缩成了比拼产品价格，技术好坏完全被忽视。其结果就是优秀医生因价格原因被屏蔽在项目之外，而普通医生又因技术、经验原因无法展示注射的最佳效果，让受众误以为注射项目问题多多，不敢再做。

其次，低价营销也使机构获利减少，利润空间被压缩之后，机构为节约成本，让护士代替医师操作注射，或是稀释产品、以次充好，甚至偷偷使用违规假冒产品，引发各类医疗事故。

价格战不仅存在于医美机构之中，也存在于部分医美APP中，如某医美APP将市场价2500元的玻尿酸注射项目降至不足800元进行促销，并对不接受低价的机构采取拒绝合作、切断导流等胁迫手段。长此以往，这些行为都会导致用户体验变差，损害平台公信力的同时，令整个医美行业的口碑越来越差。