未来汽车软件将会推荐维修地点——在美国、德国、巴西和中国，58%的车主将会听从建议。

在整个北美和欧洲汽车后市场，到2020年在线B2C汽配交易预计增长10%-15%。

现代化高端汽车软件的代码行数将从1亿行增长到2020年的3亿行，这将促使后市场的软件功能变得愈发重要。

中国汽车后市场体量将比新车销量增长更快，到2030年前者复合增长率是8%，后者只有4%。

电动汽车的持续发展，到2025年将对德国汽车后市场造成2%-11%的负增长影响。

后市场70%的专家认为，到2030年，类似谷歌、亚马逊、eBay这样的电商玩家，将在汽车后市场赢得重要的市场份额和利润。

过去5年，北美汽车后市场经历了超过600起并购交易，其中2016年就有160起。

过去5年，欧洲10大独立分销商中，9家经历了并购或整合。

概要

全球汽车后市场目前的市场体量是8000亿欧元，每年经历3个点的增长，到2030年将达到1.2亿欧元。未来几年，产业将迎来10个根本性变化：

客户期望和价值创造变化

渠道及其入口的数字化

大数据分析将成为新的价值

专业化车队管理将愈发重要

新兴市场和服务意识将进一步提升

下一代汽车兴起

电气化将缩小利润池

软件愈发重要，需要新的能力

自动驾驶的发展将减少事故和维修量

网联汽车可进行维修预测

竞争力变化

新玩家将进入市场

行业整合将加速

这些变化主要引起三个影响：价值链重塑、终端客户获取方式转变、利润池的转移。

价值链的重组不仅受到现有行业参与者的驱动，还会受到新进入者的影响。软件和电动汽车配件制造商将在价值链前端进入。电子商务和数字化玩家将影响传统零部件分销商的原有业务。维修车间的专业玩家（电动汽车或者车队维护）将越来越多。不论是初创企业还是现有企业，都将扮演中间人的角色，抓住机会用新的方式将客户和服务连接起来。

新的价值链设计将为整个价值链上的客户带来更高的价格透明度。产业链上下游之间将建立新的触达方式，促使新进入的玩家能直接接触终端客户，这势必将削弱其他玩家与终端客户之间的接触。此外，客户将越来越依赖自动化系统的推荐机制。最后，由于专业车队运营商在后市场份额提升，从服务私家车转为服务商业体的需求转变将到来。

因此，利润池在价值链各环节之间有可能产生显著性的转移。在电动车、网联汽车、电子商务等趋势的影响下，到2030年，预计有1000亿欧元，或者说整个后市场30%-40%的份额，将沿着价值链进行再分配。对于每个利益相关者而言，这种转变是双向的，新的利益分配取决于利益相关者如何在新的后市场生态中定位自己。

我们相信，这些影响将促使利益相关者进行转型。我们建议每个玩家都要做好准备，迎接新的机遇。

原始设备制造商需要获取核心业务，巩固在独立后市场的地位。为了保护市场份额和销量，他们需要更多的以客户为中心，增强接触客户的体验方式。与此同时，多渠道策略将有效抵御数字化玩家。也有必要将一部分重心转向新兴市场。随着旧车市场份额增长，原始设备生产商需要将目光投向新车销售以外的领域，同时更多的参与独立售后市场的传统竞争领域。

供应商需要探索更多销售、品牌和定价策略。供应商可以开发额外的销售渠道，直接触及终端客户。这里面已经有一些成功的行业案例，比如引入具有差异化的品牌和对应的价格体系，沿着价格链进行整合，或者向一系列维修门店输出车库概念。与此同时，供应商还应该积极应对竞争压力和整合趋势，通过与有实力的分销商或电商合作，或者遵循多品牌战略。

配件分销商要加强数字化服务能力。拥抱数字化和系统分析很重要，将确保他们不会被拥有数字化基因的新玩家淘汰。对于分销商而言，专注于数字化和系统分析，可以优化他们的线上平台，利用大数据分析，构建客户数据平台。分销商还适合选择合适的增长策略：小玩家可以占据利润可观的细分市场，大玩家需要同时关注有机增长和无机增长，在达到一定规模后可形成较高的行业壁垒。

门店需要提升自己的专业性，以应对日益复杂的市场。在招聘、培训和设备上增加投入，将帮助门店面对下一代汽车的复杂性技术。在面对客户时，门店应该建立数字化流程，同时考虑进行实体化改造，建立新的客户服务思维。最后，门店应该探索清楚自身定位，帮助他们提高竞争力。

1、后市场的关键数据和特点

汽车后市场将在未来几年进入混乱期。目前还没有一个确切的观点，整个产业是否将被颠覆，就像纸媒、移动手机、照相机等行业一样。这份报告旨在为这种颠覆性趋势提供全面性的预测，同时为行业人士提供初步性的行动建议。在本报告中，售后服务业务所探讨的，一是维修保养服务，二是配件零售和批发，这两部分的价值相对均衡。除了以上的基础事实，汽车后市场还有一些其他的关键特征：

市场结构

售后市场的公司一般被分为两类，一是OEM网络，二是独立售后市场。在这两个类别中，存在5个独立又相互关联的利益群体：配件制造商、配件分销商、维修门店、中间商和终端客户。

图：汽车后市场包含一系列新兴玩家（以德国市场为例）

市场规模

根据麦肯锡的测算，2017年全球汽车后市场规模达到约8000亿欧元，其中北美市场规模约2700亿欧元，欧洲约2400亿欧元，中国市场约900亿欧元。

图：麦肯锡对2017年汽车后市场规模的测算模型

市场发展

预计整个汽车后市场将以每年3%左右的速度增长，到2030年规模达到12000亿欧元。然而，一些颠覆性的趋势，将会对市场的发展和各玩家之间的价值分配造成对立性影响。由于共享汽车每年的行驶里程上升，将成为提升车辆年维护费用的正面因素。另一方面，也有一些限制性因素，电动汽车需要的维护成本很低，自动驾驶汽车在碰撞上的维修费用预计到2030年降低90%。由于电动汽车和自动驾驶汽车的发展，我们预计每辆汽车的售后价值将会下降。

区域增长

不同地区的售后市场增长所体现的差异性，在很大程度上体现了市场成熟度。具体而言，新兴市场的增长率将超过成熟市场。中国汽车保有量的飞速增长，将促使亚洲在全球汽车后市场的份额最早在2030年达到三分之一以上（4300亿欧元）。在服务和配件之间，随着中国汽车平均车龄增长，服务市场将呈现更强劲的增长。

在成熟市场，过去几年后市场的增长率只有1%-2%，预计这种平稳性增长将持续下去。到2030年，北美和欧洲市场的后市场营收将分别达到3400亿欧元和3000亿欧元。由于这两个市场的平均车龄也在增长，其中的后市场玩家也要解决老车型的需求。

图：全球后市场概况

2、十大趋势及其对后市场生态的影响

基于我们自身的分析，行业专业知识以及后市场专家的见解，我们预测了10个颠覆性的趋势，并将对后市场产生重大影响。

这些趋势可以总结为3个方面：1、客户期望和价值创造变化（渠道及其入口的数字化、大数据分析将成为新的价值、专业化车队管理将愈发重要、新兴市场和服务意识将进一步提升）；2、下一代汽车兴起（电气化将缩小利润池、软件愈发重要，需要新的能力、自动驾驶的发展将减少事故和维修量、网联汽车可进行维修预测）；3、竞争力变化（新玩家将进入市场、行业整合将加速）。

由于区域、市场规模和玩家不一样，这些趋势的表现形式和重要性也不一样。在此之后，我们将重点讨论这些趋势对后市场生态的影响，包括价值链、客户参与度、利润池等。

图：汽车后市场的10大趋势

2.1客户期望和价值创造变化

2.1.1渠道和接口的数字化

在在线化工具的帮助下，客户的信息能力更强。汽车后市场是否会像其他行业（旅游或者零售）一样被重塑，还有待观察。然而，互联网会从两个主要方面改变汽车后市场：

价格透明度。大量客户在使用数字化渠道，以便清楚价格和质量。在英国、法国和德国，超过四分之一的客户使用在线渠道评估维修门店，超过三分之一的客户利用数字化工具辅助他们购买配件。

在线销售。现阶段，维修门店仍然只在传统渠道购买配件，85%-95%的通过B2B平台或者实体渠道采购。在未来，随着终端客户在线采购量越来越大（例如亚马逊），维修门店的线上采购量也将提升，传统的分销模式也将发生变化。

总之，这些现象为后市场提供了直面终端客户的机会。OEM厂商、分销商、维修门店确实提高了在线参与度并开放了新平台。一些OEM厂商已经做得相当成熟，从在线服务预约、推送服务状态到最终取车和付款。

2.1.2大数据及其分析成为新价值

一辆网联汽车每小时产生25G数据，包括收集远程数据和驾驶员驾驶行为。结合正确的分析能力，这些数据将成为未来的核心竞争力。在大数据和高级分析技术结合下，汽车后市场迎来了改变游戏规则的机会，有望增加收入或提高运营效率：

深层次的客户洞察。大数据分析帮助后市场了解客户行为、偏好和需求。帮助后市场玩家调整产品和服务，提高收入和客户满意度。

新型运营行为。收集零部件库存/仓储、汽车和车队活动的相关数据，可以帮助后市场玩家调整并建立以客户为导向的运营行为，提高销量。

目前，大多数后市场玩家不具备应用大数据的能力和机会，事实上，超过70%的后市场专家认为后市场玩家根本没有准备好甚至没做任何准备。

图：大数据的优势

2.1.3专业化车队管理愈发重要

目前共享汽车越来越普及，到2030年，将近十分之一的车辆是共享汽车。另外，像优步这样的车队型企业也在进入市场。这意味着私人汽车份额越来越低，专业化车队管理能力愈发重要：

更高的利用率。车队的使用频次更高，随之而来的维修需求更高，这对后市场玩家是新的机会。

B2B业务的重要性。随着大客户市场份额提升，服务管理变得集中化，同时带来新需求，例如专业化的采购流程和服务能力。与此同时，由于汽车所有权的总成本趋于集中，服务提供和定价策略也需要重新设计。