商业银行核心价值所在——对公客户需求分析

当前，客户服务需求日益多元化、个性化，对银行业客户营销模式提出了更高的要求。
金融机构如何适应更加多变的市场形势？
如何挖掘多元的客户需求？
如何提高客户的满意度？
如何提高银行的核心竞争力？
这些将成为越来越多国内商业银行考虑的问题。我国银行业的决策者们都在为未来描绘着各自的发展蓝图，但万变不离其宗：以客户需求为中心，以产品服务流程为主线，以提高营销力度和业务效率为目的，是当前银行业为之努力的方向。
对此，银联信倾情推出本期专题，帮助银行客户解决在对公客户需求方面带来的问题。
本期专题第一章阐述了商业银行为什么会有大量的客户流失，及原因、特征和对银行的影响，还从分析客户需求变化入手，针对现阶段客户需求的特征和类型，来帮助银行转变传统的观念，以服务客户为中心，赢得客户，把握市场。
本期专题第二章透析国内外银行对公客户需求分析及做法，给其他银行提供借鉴和参考。
本期专题第三章明确四类问题：状况性问题、问题性问题、影响性问题和权衡得失性问题，将客户的暗示需求转为明确需求客户经理必须针对客户的需求设计银行的方案避免纯粹从银行角度出发以产品为中心设计方案。
本期专题第四章突出客户需求的操作流程，重点分析了客户背景、客户行为、客户需求种类等方面。
本期专题第五章针对银行对公客户需求，从营销，产品、体制、服务等方面入手分析，提出相应的应对措施。

 
正文目录
 
第一章  商业银行对公客户需求现状分析
一、商业银行客户流失分析
（一）商业银行客户流失的方式分析
（二）商业银行客户流失原因分析
（三）商业银行客户流失特征分析
（四）商业银行客户流失的影响分析
二、商业银行客户需求特征分析
（一）商业银行客户需求个性化
（二）商业银行客户需求多样化
（三）商业银行客户需求市场化
（四）商业银行客户需求电子化
二、商业银行客户需求类型分析
（一）商业银行客户存款需求分析
（二）商业银行客户贷款需求分析
（三）商业银行客户中间业务需求分析
第二章  国内外银行对公客户需求做法分析
一、国内银行对公客户需求分析级做法
（一）国内银行对公客户需求分析
（二）国内银行对公客户需求的做法
二、国外银行对公客户需求分析及做法
（一）美国对公客户需求分析及做法
（二）德国对公客内需求分析及做法
（三）日本对公客户需求分析及做法
第三章、商业银行对公客户需求方案分析
一、客户经理是银行和客户之间的桥梁
二、客户需求和银行方案的动态平衡关系
三、挖掘客户的潜在需求
四、能给企业带来利益的银行服务方案就是有价值的
第四章  商业银行对公客户需求流程分析
一、分析客户背景
（一）客户背景分析的主要内容
（二）客户背景分析的方法
二、掌握客户行为
（一）客户行为的种类分析
（二）影响客户行为的因素分析
（三）客户持续交易行为分析
（四）交易特例分析
三、了解客户需求
四、确定客户需求种类
五、满足客户需求
六、将客户价值最大化
（一）时刻关注产品能给客户带来什么
（二）关注客户差异，提供个性化服务
（三）为客户提供超越期望的服务
七、处理好客户投诉，重新挖掘客户需求
第五章  银行针对对公客户需求的应对措施及案例分析
一、银行针对对公客户需求的应对措施
（一）提高议价能力
（二）完善金融产品
（三）创新特色产品
（四）采取上下联动营销模式
（五）树立交叉销售经营意识
（六）满足客户在其价值链上增值
（七）提升使银行竞争向“融资+融智”转化
（八）构建“最佳融资方案”的产品平台
（九）进一步提高客户经理和产品经理的专业水平
二、银行市场细分与市场定位案例分析
（一）案例内容简介
（二）案例透析
（三）案例点评