营销转型之路：商业银行如何寻找目标客户

        近年来，国内商业银行所面临的外部环境发生了急剧的变化，我国银行业逐渐呈现出了多元化的竞争格局。随着金融市场的全面开放，中外资银行的同台竞争尤为激烈。外资银行进入中国后以自己在全球多年所形成的运作经验快速分割国内银行的现有优质客户。国内的商业银行在我国利率市场化改革的逐步推进过程中，实现了在竞争性市场中的自主定价权，凭借其多样化的金融产品和服务，在金融市场上拥有了更强的竞争力。还有一些新的银行机构纷纷成立，陆续加入到竞争激烈的金融大军中来。在如此错综复杂的竞争环境下谁能拥有更多的优质客户资源，谁就能抢占市场先机，在竞争中处于有利地位。
   
        因此，为应对激烈的市场竞争，国内的商业银行必须进行经营战略上的转型，首先从营销模式上，把传统的以“产品为中心，市场为导向”的营销模式转向了以“客户为中心，市场为导向”的营销模式。其次为适应激烈的市场竞争和客户需求的变化，商业银行拥有了一支高素质的适应本银行市场营销需要、金融创新需要、金融风险管理强化需要并适应商业银行企业文化和行为价值提高需要的客户经理队伍。这也是商业银行竞争中求生存，危机中求发展的必由之路。

        客户经理作为银行里直接接触客户并营销金融产品与服务的专职人员，为了能在激烈的竞争环境里“有所为”，就必需要明确地了解哪些是自己所要营销的潜在客户，哪些是最适合自己的客户；明确适合自己的客户需要具备哪些基本要素，掌握寻找这些潜在客户的方法；根据本银行的市场定位，去营销与本银行市场定位相对应的目标客户。
然而，对于刚走上客户经理岗位的人来说，“客户”这个概念不是很明确。客户经理进入银行后，银行通常不会给客户经理指派客户，也没有人会告诉客户经理该去营销哪些客户，客户经理根本找不到营销客户的方向，也不知道目标客户在哪，更不用说给客户设计整体的金融服务方案。营销客户的过程也是熟悉客户过程，只有真正的熟悉了客户，才能根据客户的实际需求去帮助客户设计整体的金融服务方案。正所谓万事开头难，要想做到成功的营销，就要先找到适合自己的、优质的客户，这也就要求客户经理掌握寻找客户的有效方法。

        为了帮助客户经理改变目前毫无头绪，到处乱窜寻找客户的现状。本专题结合商业银行目标市场营销的步骤，使客户经理逐步地明确目标客户，并掌握发现和挖掘潜在客户的方法与技巧。

       第一步，通过商业银行用市场细分的方法给目标客户分类。让客户经理了解到了哪些是自己所要营销的潜在客户。其做法是按不同的细分变量将客户市场划分为不同的客户群。客户经理根据本行的自身条件利用某种细分客户市场的方法，勾勒出所要营销的细分客户市场的轮廓。

       第二步，通过商业银行对细分后的市场进行分析，选出目标客户市场。让客户经理了解本银行对目标客户选择的一些标准，明确适合自己的客户需要具备哪些基本要素。其做法就是制定衡量细分客户市场对本行吸引力的标准，根据标准再选择一个或几个要进入的市场。

      第三步，明确商业银行的市场定位，客户经理按照本行的竞争状况、内部条件等，判断和确定本行在目标市场的地位，进而选定符合本行产品和服务的目标客户。

      第四步，介绍九种常用的开发客户的方法，帮助客户经理准确的、有效的寻找及挖掘潜在客户。

      总的来说，银行依托于客户经理来开拓客户市场，有利于资源的优化配置，有利于加强银行自身的核心竞争力。本专题站在务实的角度，通过对银行的目标市场营销策略分析，帮助客户经理把握住了寻找目标客户的方向，明确了银行选定客户的标准，还帮助客户经理掌握了寻找及挖掘客户的方法，使客户经理更准确、更容易、更快速的开发到优质客户，从而彻底解决客户经理寻找客户难的问题。



正文目录
 
第一章  商业银行市场营销的转型之路
一、我国商业银行市场营销现状分析
（一）我国商业银行市场营销的现状
（二）我国商业银行开展市场营销的必要性及作用
（三）国内商业银行市场营销策略的具体运用
二、商业银行市场营销策略的转变
（一）传统营销策略向目标客户营销策略的转变
（二）商业银行目标客户营销策略分析
（三）目标客户营销策略对商业银行的战略意义
第二章  目标客户营销策略的市场细分
一、国内商业银行进行市场细分的必要性
（一）市场细分理论的产生
（二）商业银行市场细分的必要性及条件
二、我国商业银行市场细分主要的几种类型
（一）以客户的规模作为变量进行细分
（二）以利益作为变量对市场进行细分
（三）以客户所有制形式作为变量进行细分
（四）以客户资金类型作为变量进行细分
第三章  目标客户营销策略的客户选择
一、目标客户市场选择的策略及要素
（一）商业银行目标客户市场选择的基本策略
（二）商业银行目标客户市场选择的基本要素
（三）商业银行目标客户市场选择策略的运用
（四）客户经理选择目标客户市场的要素
（五）客户经理选择目标客户市场的原则
二、客户经理选择目标客户的方法
（一）根据目标客户的特征选择优质客户
（二）目标客户选择的“机会-威胁”法
（三）“象限理论”筛选潜在目标客户
（四）利用行业分析模型来选择客户市场
三、客户经理选择潜在目标客户的步骤
（一）完美收集目标客户基本信息
（二）客户核心需求分析及营销建议
（三）对潜在目标客户快速评价分析
第四章  目标客户营销策略的市场定位
一、商业银行市场定位策略及方法
（一）商业银行目标市场定位的策略
（二）商业银行目标市场定位的方法
二、适合客户经理市场定位的目标客户类型
（一）选定的目标客户需符合本行信贷投向规定
（二）目标客户要符合本行资源及个人资源条件
（三）选定的目标客户需符合授信审批人员喜好
第五章  目标客户营销策略的搜寻方法
一、利用银行外部资源寻找客户
（一）陌生式拜访客户
（二）资料寻找客户
（三）外部连锁式开拓客户
（四）中介介绍法
（五）群体介绍法
二、利用银行内部资源寻找客户
（一）运用营销“复制力”
（二）内部连锁式开拓客户
（三）客户自我推荐
（四）展会开拓法