商业银行公司类优质客户维护与开发

【导读】

【报告描述】：

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       在金融业竞争激烈，金融业改革进入关键时期，商业银行经营管理发生重大革命，对资源管理越来越重视的情况下，我国商业银行对优质客户管理中存在的细分优质客户不科学、优质客户享受不到实惠、优质客户管理缺乏个性化、优质客户理财人才缺乏以及缺乏科学运行机制等突出问题，并且金融业从卖方市场转向买方市场，带来了一系列管理上的改革，从管理要质量，从管理要效益，已成为银行界的共识。
    优质客户是商业银行提高质量和效益的“基石”，是商业银行生存和发展的根基，是商业银行经营效益的重要依托和效益增长的主要来源，优质客户对银行服务的满意度是银行市场竞争能力的直接体现，直接影响着银行在新的市场格局中所处的地位，银行同业对优质客户及其相关核心业务的争夺日趋激烈。在此形势下，增强银行核心竞争能力就必须及时调整营销策略，对现有和潜在的客户资源进行分类梳理，挖掘和选择优质客户，实行有针对性的差别化服务，培育、发展、壮大和稳固一批对银行的生存和发展具有重要影响、建立具有长远合作关系的优质客户群体，提高银行的业务经营管理水平。
    本章根据我国商业银行的自身特点，针对商业银行的优质客户的划分、优质客户的金融产品创新、优质客户的组织服务、优质客户的营销模式以及预警机制提出自己的观点。
    第一章试着分析银行优质客户定位及分类，优质客户管理过程存在的问题以及部分银行优质客户管理特征。银行通过阅读此部分，将会全面、详实了解我国商业银行优质客户管理现状。包括金融产品不能满足优质客户个性化需求、业务流程不科学、操作程序繁琐、审批环节过多、维护手段落后等问题。
    第二章针对商业银行优质客户流失问题，展开讨论，总结了国内外各家银行优质客户维护办法及技巧。此部分包括研究客户需求、完善信息细分客户资源、提供行业指导、加强沟通增强客户信任、提高客户忠诚度等策略。
    第三章针对当前金融同业竞争日趋激烈的情况下，银行在优质客户管理方面，该如何优化资源配置、提升营销能力、提高核心竞争力等方面进行了阐述。本部分银行可以了解到开发优质客户的有效途径和重要手段。
    第四章根据银行的经营宗旨，分析了银行优质客户的管理模式、管理策略和管理步骤。旨在让银行在经营管理优质客户方面优化程序、少走弯路、抢占先机。
    第五章本部分不仅从客户诚信缺损、银行风险控制不严等方面分析优质客户出现信用风险的直接原因，而且还从信息不对称、地方行政的干预、大额贷款风险控制不严、信用评级机构反应滞后等方面分析了优质客户出现信用风险的深层次原因，进而提出相应的改进措施以防范风险。本部分使阅读人员明白银行在经营管理优质客户的过程中所涉及的信用风险是不可忽视的，要加以重视。
    第六章着重介绍了在面对市场竞争、面对银行追求经济效益、面对眼前利益与长远发展矛盾情况下，一个优质客户从营销到退出的过程，在这过程中，分析A支行的营销与管理经验及存在的问题，分析原因并提出解决的措施和建议，对银行的客户风险管理具有深远借鉴意义。
    本期专题共61页，42689字。价格2500元/份。欢迎订阅！

 
正文目录
第一章  商业银行优质客户管理现状
一、商业银行优质客户定位与分类
（一）优质客户的定位
（二）优质客户的分类
二、商业银行优质客户管理存在的问题
（一）优质客户选择标准趋于统一，贷款日益集中
（二）优质客户选择方法相对简单，过分依赖财务报表
（三）优质客户选择偏重于对经营实体的研究
（四）优质客户选择偏重于对短期效益的把握
第二章  商业银行优质客户维护策略
一、完善信息，细分客户资源
二、加强沟通增强客户信任
三、强化服务提升客户忠诚
四、满足优质客户需求
五、实行差别化维护
六、改革银行内部治理体制
七、为优质客户配备客户经理
八、加强与客户沟通
第三章  商业银行优质客户开发策略
一、商业银行优质客户开发的基础建设
（一）完善产品创新机制
（二）建立客户信息系统
（三）建立科学营销机制
（四）加强营销团队建设
（五）改革内部管理体系
二、商业银行优质客户开发技巧
（一）正确认识优质客户
（二）选择优质客户
（三）搜寻目标优质客户
（四）了解优质客户金融服务需求
（五）提高攻关能力
（六）实行差别化服务策略
（七）加强优质服务
（八）关注新兴行业和新型企业
（九）推行顾问式营销策略
三、商业银行优质客户开发的设计
（一）金融服务方案的基本流程
（二）金融服务方案的基本要素
四、商业银行优质客户的营销模式
（一）优质客户的集中营销模式
（二）集团优质客户的营销模式
第四章  商业银行优质客户管理模式及策略
一、银行优质客户管理的模式
（一）优质客户关系管理的运行模式
（二）银行组织内部的工作模式
二、银行优质客户管理的策略
（一）银行优质客户管理的措施
（二）银行优质客户管理的建议
第五章  商业银行优质客户信用风险防范
一、导致优质客户出现信用风险的主要原因
（一）诚信缺损导致道德风险
（二）信息不对称使银行在与客户的博弈中增加了风险
（三）商业银行之间的无序竞争增加了风险
（四）地方行政的干预
（五）对大额贷款风险控制不严
（六）信用评级机构反应滞后
二、防范优质客户信用风险的对策
（一）强化统一授信管理
（二）降低信息不对称的影响
（三）改进综合授信制度
（四）推进扁平化管理，完善授信机制
第六章  商业银行优质客户管理案例分析
一、案例基本背景
二、银行的贷后管理
三、风险预警、主动退出
四、案例分析
五、案例启示及结论