商业银行市场营销定位分析

    随着银行金融产品和服务的不断创新，如何尽快将商业银行品种类型齐全的公司业务新产品推向市场并打响品牌，成为工作中首要问题。银行应针对当地区域实际，结合银行内部自身实力的分析，在营销过程实践中，采取有的放矢切实可行的营销措施，寻找到掌握解决实际问题的方法。

    银联信分析：

    市场营销应从全面了解市场和客户开始

    一、银行内部资源分析

    1、资金规模分析。

    资金规模分析是一项十分复杂的分析，涉及的内容比较广，但在市场切入初期，可着重分析几项主要因素，如可供投放的资金有多少，银行授权有多大，市场承受能力有多强等，合理地选择与本行资产规模相匹配的项目和客户。

    2、人力资源分析。

    要分析银行的整体资源、决策层、管理层和操作层进行多方面分析，对人员的文化、技术、数量、年龄、性别等结构方面进行优劣势分析，并进行行业对比，同时对培训情况、人员的精神状态方面也要多做分析，以便于更好地进行人力资源管理。

    3、技术能力分析。

    在现代银行的竞争中，科技含量越来越大，先进的科技手段已经成了各家银行的“撒手锏”。分析银行自身的科技能力，以便准确定位，量力而行，有利于扬长避短，确定有效的营销方案。

    4、实力水平分析

    商业银行应了解自身银行在当地同业中的竞争实力，分析自身的优势和劣势，做到突出优势、回避劣势，以银行的亮点作为营销的突破点。

    二、银行外部区域分析

    1、经济环境的稳定性分析。

    市场所处的一个相对较大的区域或群体，它的经济状况决定着每一细分市场的动态，它的发展趋势决定着细分市场的走向和规模，任何一个细分市场都不能脱离它所处的环境而独立存在，因此分析研究市场的经济环境一定要从研究大环境中开始。银行分析市场环境的主要指标有：近年GDP及其增长情况、区域环境的经济发展趋势、区域经济特点等。经济环境稳定、发展势头好、GDP增长速度快，对金融产品和服务的需求就大。

    2、市场规模分析。

    市场规模分析是银行根据自己产品和服务的能力，对市场需求、市场的现实购买力和潜在购买力有多少进行预测和了解。在金融产品和服务的盈利率一定的情况下，市场规模越大，盈利总额越大，反之，盈利总额就越小。

    3、市场需求分析。

    市场的需求各种各样，银行对市场需求的分析主要是了解和把握哪些需求是银行的金融产品和服务可以满足的，哪些需求是不能够满足的，哪些需求可以给银行带来利润，哪些需求不产生利润。值得注意的是，在不能产生利润的需求中，要考虑到是否能够带来潜在利润。

    4、市场发展趋势分析。

    市场无时无刻不在发生着变化。银行研究市场的变化及其发展趋势，有利于调整自己的战略。对市场发展趋势的分析，主要包括市场的发展方向、发展速度、发展前景等因素。分析市场的发展趋势要有预见性、一些大的项目至少要预测到30-50年，中小型的也要预测到10-20年。

    5、行业经营状况分析。

    行业的经营状况分析是银行了解客户业务发展趋势的重要手段，是对客户周边相关的群体和个体进行调查了解分析的过程。主要包括：行业竞争性分析、行业发展趋势分析、行业结构分析、产品分析等，通过分析预测银行进入该行业的风险度和盈利状况。一般在市场中占主导地位的龙头行业，发展趋势好，对金融的需求大，是各家银行的重点竞争目标。

    三、全面分析银行客户

    1、客户需求分析。

    了解客户的需求可以促使银行提供更好的产品和服务。与市场需求不同，客户的需求行业化的特点明显减弱，表现得更加个性化。对客户的需求，要区分类别，要清楚哪些是服务方面的需求，哪些是金融产品方面的需求，这样才能准确反馈信息，对症下药，最终赢得市场。

    2、客户行为分析。

    分析客户行为有利于决定采用什么样的营销方式。客户行为包括经营决策行为，金融交易行为，客户经营管理者个人行为偏好等等。对客户的行为进行分析，可以使银行的营销更加人性化和个性化。

    3、客户使用产品的历史记录。

    客户曾经使用过哪些金融机构的产品，对这种产品的满意度如何，客户习惯与哪些金融机构交易，为什么。这种分析可以延伸到这家机构为客户提供了怎样的服务等等。了解客户使用产品的历史记录，有利于营销人员从银行以外的角度透视自己的行为，以便取长补短，少走弯路。

    四、确定银行目标市场

    银行经营的是资金以及由资金活动而带来的一系列服务。那么它的目标市场一定与资金有关。另外从目标市场的定义可以看出，银行的目标市场很显然是可以推销金融产品、提供金融服务的区域和群体。首先它与金融密切相关，要有金融需求和欲望，其次要有一定量的资源。

    目标市场分长期目标市场和短期目标市场。长期目标市场比较稳定，是银行长远发展的方向。短期目标市场常常是根据市场一时的变化而确立的一种短期行为。

    目标市场的选择与银行的经营状态有很大关系，如果是新进入市场的银行或者银行进行新产品的拓展，一般是先选择一个细分市场进入，在稳定之后逐渐扩大到多个目标市场。如果是实力较强、经营较稳定的银行，可以同时对多个目标市场开展营销。银行要确立一个正确的目标市场，必须把握以下几点：

    1、金融产品和服务的对称性。

    银行所选择的目标市场必须是金融产品出售和提供金融服务的对象，目标市场的需求必须与产品和服务保持整体的一致性，在这个市场中，银行提供的产品和服务不仅仅满足一部分客户群，还应是一个同时兼顾核心客户群和普通客户群的一个磁场。在这个磁场中，所有的客户都能在银行的金融市场中找到能满足自己需求的金融产品和服务，同时银行也能通过调整或组合金融产品和服务，在客户身上开发出可盈利的交易行为。

    2、有较大购买潜力。

    目标市场要有较大的购买力或潜在购买力，这种购买力不是在一段较短的时间内有效，而是在一个相当长的时期持续而平稳，它不因其他因素的变动而影响，银行在这种强大的购买力或潜在购买力中获得极为丰厚的利润，但开发这种市场需要较强创新意识和敏锐的市场触觉，要勇于开拓自己的蓝海市场。

    3、有较大的竞争优势。

    目标市场的选定一般来说应以充分发挥自身优势为前提，根据细分市场中对竞争因素的分析，确定银行自身的竞争优势，一是选择没有同业竞争或竞争对手少的市场。二是选择有利于自身优势发挥的市场。这样选择可以减少竞争成本，增加机会成本。